Совершенно очевидно, что невозможно ни конкурировать, ни здраво видеть перспективы собственного развития, не понимая, с кем или чем приходится соревноваться, на кого или что равняться, чтобы обойти конкурентов или выделиться на рынке. Рано или поздно к такому выводу приходит руководитель любой компании. Случаи, когда он к такому выводу НЕ приходит, достаточно подробно описывают материалы с ключевыми словами «ликвидация фирмы», «закрыть бизнес» и «банкротство», посему в настоящем обзоре их рассматривать мы не видим смысла.
Итак, основным и самым надёжным инструментом, помогающим определить те критерии, которые являются показателями жизнеспособности и «верного пути» вашего бизнеса при его рассмотрении с любой точки зрения – инвестиционной привлекательности, продуктовой линейки, кадровой политики, регионального покрытия и других, - является достоверная инсайдерская информация. Удивительно, насколько полезным может оказаться «засланный казачок», если вам посчастливится обзавестись таким в каждой из топ-10 компаний вашего сегмента и минимум в 3-5 – среди ваших непосредственных – схожих по объёмам бизнеса и другим ключевым показателям – конкурентов.
«Невозможно!» - скажете вы? Тогда заказывайте маркетинговое исследование на актуальную для вас тему!
В зависимости от потребностей и глубины необходимого анализа такие исследования проводятся либо силами собственной маркетинговой службы, либо поручаются специализированному агентству, либо отдаются на откуп компаниям, являющимся доками в той или иной области знаний, например, продающим консалтинг в банковской, нефтегазовой, информационной и других сферах.
Компетентность и способность к глубинному исследованию ваших собственных маркетинговых служб оставим на откуп вам, вашим HR-ам и вообще – собственным корпоративным стандартам профессионализма вашей компании. По поводу консалтеров – сделаем малюсенькое, но вполне показательное отступление.
Итак, условия задачи: 2009 год, непростая экономическая ситуация в российской экономике в целом, а уж на рынке труда – и подавно, одна из топовых строительных компаний, планирующая прибегнуть к бюджетосберегающему реплейсменту (т.е. замене собственных, достаточно дорогостоящих сотрудников на аналогичных в профессиональном плане, но с меньшими запросами по заработной плате и компенсационному пакету) и серьёзное во всех смыслах кадровое агентство, получившее заказ на проведение исследования в области своих компетенций – обзора заработных плат в строительном сегменте.
Доподлинно известно из достоверного источника (Business Family общалась с непосредственными исполнителями этого «задания»), что руководство клиента ставило задачу провести объективное исследование и выделило для этого бюджет, достаточный, чтобы принять, по итогам маркетинговых изысканий, взвешенное решение: оставить собственную команду менеджеров или попробовать хотя бы частично оптимизировать фонд оплаты труда без потери качества, параллельно влив в компанию «свежую кровь». Менеджмент же строительной компании, со своей стороны, также предпринял определённые финансовые шаги в отношении исполнителей со стороны агентства, с которыми сотрудничал по подбору кадров ранее, с тем, чтобы в отчёте оказались данные, на 100% способные убедить руководство «не менять коней на переправе», а употребить все силы на то, чтобы сохранить действующую команду.
Как нам сообщили, «никто не любит чувствовать себя коррупционером... признавать, что в своё время солгал... но кризис... значимое контактное лицо, выступающее в роли непосредственного заказчика... «живые» деньги... давление руководства кадрового агентства, вы же понимаете...», - всё это сыграло свою зловещую роль и вуа-ля! – клиент получил за почти $2 000 отчёт с теми цифрами и рекомендациями, которые играли на руку кому угодно, но не конечному заказчику.
Разумеется, с учётом национальных
особенностей ведения бизнеса, подобные риски сохраняются и в случае
сотрудничества со специализированным маркетинговым агентством, однако
«универсалы» куда меньше подвержены влиянию со стороны заказчика,
поскольку клиент попадает к ним
а) без завязки на конкретного КАМа, что практически сводит к нулю «дружеские просьбы»,
б)
само агентство, чьё портфолио держится именно на «попадающих в цель»
исследованиях, не заинтересовано в том, чтобы намеренно ради сиюминутной
выгоды искажать информацию. А проще говоря – лгать или манипулировать
данными. Так что не только на данные, но и на рекомендации такого –
профессионального – исполнителя вполне разумно полагаться, даже если они
несколько удивляют или – более того! – идут вразрез с вашими
предположениями.
Ключевыми факторами, гарантирующими качество проводимых исследований, являются отзывы и рекомендации других клиентов агентства, используемые методы и стоимость услуг. Ну не может «штучный продукт» стоить, как универсально-отраслевой «ширпотреб». Заплатите $150-600 – несомненно, получите второе; первое же обойдётся не менее, чем в $1 000. Однако в этом случае вы будете уверены и в квалификации и честности непосредственных исполнителей, и в адекватной оперативности, и, самое главное, в достоверности полученных данных.
Кстати, по
поводу рекомендаций маркетингового агентства, завершающих исследование:
если вы не готовы им следовать и собираетесь заказать исследование
исключительно для того, чтобы подтвердить собственную гипотезу, – это
уже нечто из сферы маркетингового вуайеризма, который, увы, также не
является предметом рассмотрения в рамках данного материала!
